终端工作总结报告
第一部分、二零xx年工作总结
二零xx年截止九月份在网四G终端用户到达四六.九九万，完成挑战值一一二.二%,排名全省第四,仅落后于漳州零.一pp；四G终端渗透率二七.五七%；四G换机占比七七.三%,排名全省第三。
（一）找准换机客户，定位目标客户需求
一.加强客户宣传，完成客户四G终端教育
一是针对存量潜在换机精装客户开展前臵服务提醒: 结合省公司针对换机刚需客户(机龄一年以上且有流量需求的目标客户二三.四万)开展的通过短信夹带、渠道弹窗、流量秘书、掌上公交等触点营销，本地进行补强营销,确保客户提前换机，换对手机；
二是优化实体渠道价签及台卡设计, 强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵, 在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对四G手机。
二.增强渠道掌控，提升四G终端上柜占比
一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动四G终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。
二是加强新入网带动四G终端客户提升: 重点推进新入网客户“四G套餐+四G手机”组合营销，强化“买对四G手机”的客户感知，带动提升新入网四G终端占比。
三是四G终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售四G终端，加快二/三G手机下架，提升四G换机占比。
三.联合促销到位
结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买四G手机，提升四G换机占比。
四.严格健康管控
在销售四G终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及四G客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。
（二）资源整合投放，激发客户换机热情
一.联合厂商推进末梢渠道拓展
充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合OPPO,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止一零月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计四一四家，其中近三个月均终端销售超五台渠道二一二家，新增与厂家签约合作四一家，末梢渠道签约到达一八四家，拓展目标清单二一二家渠道签约率到达八三%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，九、一零月全市OPPO，VIVO,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升一一二%，终端销售渠道数提升四.五pp。
二.借助B二B平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作 一是推广B二B平台，整合资源促进销售。全面推广B二B订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大四G终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止一零月，月均B二B渠道订货量占平台机销售量四五.五%，渠道B二B注册率一零零%，渠道订货活跃率为二七%，排名全省靠前。
二是渠道合作，联合促销。以B二B的全面推广为契机来推动渠道经理队伍的转型，强化渠道经理的分销促进、销售指导职责与能力，搭建社会渠道和平台（代理商）桥梁，以B二B为中心全面提高渠道覆盖面和渠道销售能力，推动社会渠道四G终端营销规模化、健康化发展
三.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式
结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道四G终端销售能力，扩大四G终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台一零-xx元力度采购我司产品（流量卡）的'模式，资源对投，共同拓展四G终端客户群，提升销量。
（三） 四G终端库存保障机制
一.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。
根据四G终端客户数，转化率，贡献度拉动等七个维度选择TOP二零的品牌，再根据销售竞争力等四个维度选择最终入围机型。另其终端货源保障作为选型入围的否决项，针对终端物流管理，契合度较低的厂家或平台，原则上不再参与下
阶段的终端营销活动。
二.强化资金平台考评，加快平台结算周期。
一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评 ，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。
二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自八月份起，物流资金平台的终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。
三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。
根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。
第二部分、二零xx年工作计划
一、持续提升四G换机占比
一是依托订货会提高渠道销售四G终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级四G终端订货会，提升四G换机占比。
二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升四G换机占比。
三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。
四是充分做好四G优势宣传，扩大四G辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵四G优势服务提醒；换机时认准TD-LTE标识并传递四G终端购机优惠。
二、持续加强资源整合投放
联合平台厂家持续做好B二B平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大四G终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进四G终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。
三、加强健康度管控
为构建完善的终端健康度管理体系，推动四G终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司四G终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。
（一）通过酬金杠杆提升健康度
一是规范酬金标准：完全按照省公司下发的规则进行酬金规则配臵, 有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售四G终端质量，提升终端健康度；
二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断DOU等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。
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